在大多數(shù)情況下，許多瓷磚生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品優(yōu)勢不是那么明顯，廠家老板也沒法一下子拿出一大筆錢來進(jìn)行前期市場投入，也沒有足夠的時(shí)間來慢慢做工作。那么，在這個(gè)背景下，廠家還能靠什么吸引優(yōu)秀的瓷磚經(jīng)銷商呢?

　　分析

　　能賣產(chǎn)品的人是最重要因素

　　所有生意的目的核心是利潤，而運(yùn)行核心自然是人了，什么樣的生意，也得靠人來運(yùn)作。瓷磚老板不是親自賣貨的，真正工作在市場一線，天天面對經(jīng)銷商和消費(fèi)者的，自然是廠家的業(yè)務(wù)人員了，也就是說，廠家的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)才是真正代表廠家在運(yùn)作生意的。若是廠家的產(chǎn)品本身沒法迅速吸引客戶，前期市場投入也沒那么龐大，那可以考慮下這個(gè)方向——從廠家業(yè)務(wù)人員自身的素質(zhì)來進(jìn)行突破。就是先把人賣給經(jīng)銷商，然后再來賣產(chǎn)品。

　　這里所說的人的優(yōu)勢，既是業(yè)務(wù)人員自身的質(zhì)量，具體來說就是業(yè)務(wù)人員自身的素質(zhì)，儀容儀表的整理、優(yōu)秀的溝通水平、良好的受教育水平和專業(yè)基礎(chǔ)、優(yōu)良的職業(yè)素養(yǎng)、對市場及經(jīng)銷商的了解等，把這些優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)人員當(dāng)成廠家的新品牌來打造，來推向市場推向經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商一提起某某廠家，首先想起來該廠家的高素質(zhì)業(yè)務(wù)人員團(tuán)隊(duì)。

　　這里所要提醒的是，這些優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)人員不是直接招聘或是自行培養(yǎng)的，而是“挖”過來的。要想挖動這些優(yōu)質(zhì)人才，前提是老板的人才觀、福利待遇以及企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境……關(guān)鍵點(diǎn)就在廠家老板的人才觀上。

　　警示：

　　嘴里都說人才很重要，在骨頭里卻是看不起這些業(yè)務(wù)人員，總覺得他們只是打工的，追求短期利益的，不可能有我老板這么聰明，并且，還非得要業(yè)務(wù)人員先做出成績，然后再給予一些回報(bào)，這樣的老板，即使優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員來了也會很快離開。

　　產(chǎn)品無優(yōu)勢，品牌不大客情不熟，如何打動經(jīng)銷商?

　　在經(jīng)銷商看來，沒有賣不掉的瓷磚，關(guān)鍵是怎么賣，誰來賣的問題。商業(yè)運(yùn)行的核心在于人，當(dāng)前的經(jīng)銷商，最不缺的就是商品，新廠家太多，新商品太多，關(guān)鍵是缺能賣掉商品的方法和人。現(xiàn)在，越來越多的經(jīng)銷商開始以廠家的人為首要選擇點(diǎn)，第二步才到具體的瓷磚合作政策問題，也就是，經(jīng)銷商們更多的是在選人而非單純的選商品。

　　從表面上看來，帶些江湖氣的業(yè)務(wù)人員，似乎更能與經(jīng)銷商老板打成一片，其實(shí)，這只是表面上的，或者說，是經(jīng)銷商老板的應(yīng)酬而已。從經(jīng)銷商老板自身發(fā)展的角度來說，當(dāng)然希望自己的公司能朝著正規(guī)化規(guī)范化建設(shè)的方向前進(jìn)，甚至，老板們可以讓自己身上有江湖氣，但不想看到自己員工身上也有這么多的江湖氣，而是希望員工身上能擁有一定的個(gè)人修養(yǎng)和職業(yè)素養(yǎng)，也希望廠家的業(yè)務(wù)人員能起到表率作用。

　　從這個(gè)角度來說，經(jīng)銷商老板很歡迎那些自身素質(zhì)和職業(yè)水平較高的廠家業(yè)務(wù)人員經(jīng)常出現(xiàn)在自己的公司里。

　　對策

　　對于廠家說，要想真正打動經(jīng)銷商，達(dá)成合作，有幾個(gè)問題是要考慮的：

　　先賣“人”，再賣貨

　　絕大多數(shù)的銷售工作可以簡化成三部曲：建立關(guān)系-發(fā)現(xiàn)需求-進(jìn)行銷售。首要工作就是與經(jīng)銷商建立關(guān)系，也就是建立人與人之間的溝通體系，只有廠家業(yè)務(wù)和經(jīng)銷商老板之間的個(gè)人溝通順暢且有成效，才能為后期的合作打下良好的基礎(chǔ)。

　　尤其是在產(chǎn)品優(yōu)勢短期內(nèi)難以體現(xiàn)的當(dāng)前階段，強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員的人際溝通能力，在產(chǎn)品品牌地位建立起來之前，先在經(jīng)銷商老板面前建立業(yè)務(wù)人員的良好個(gè)人品牌形象。

　　突出差異化

　　從理論上來說，現(xiàn)在做市場，差異化一定要有，例如在瓷磚產(chǎn)品和營銷模式方面，都要有一定的差異化。從產(chǎn)品的角度來說，即便產(chǎn)品本身就具備一定的差異化，但再暢銷的瓷磚、差異化再大的產(chǎn)品，也需要傳播出去。

　　傳播是需要花費(fèi)成本的，尤其是建立在傳統(tǒng)傳播平臺上(媒體、活動等)的傳播行為，若是把傳播平臺建立在業(yè)務(wù)人員身上呢?若是業(yè)務(wù)人員自身的素質(zhì)較好，與經(jīng)銷商的溝通成效顯著，以這個(gè)作為前提，再來針對經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品的傳播宣傳時(shí)，首先對人認(rèn)可，接下來對瓷磚產(chǎn)品的認(rèn)可程度、成效自然要好很多。最為關(guān)鍵的是，通過業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)來作為傳播載體，其成本要遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)的產(chǎn)品宣傳模式。